第一百零九章 开展信托业务
我问王霞：“信托的业务，你准备怎么做啊？”
王霞：“大叔，我正想问你这个事呢。信托的业务开展，因为我之前工作的时候没有负责过这部分业务，没怎么接触过，所以还不清楚怎么开展业务。不过，存款业务的客户，也有很多也有信托的需求，都是有钱人嘛。”
我说：“信托，卖的是信任，让客户对我们信任，这个是关键。”
王霞点头：“是啊，那些老牌的信托公司，都有上百年历史了。我们的信托，都是大型银行的部门，这样客户才容易产生信任。毕竟是把钱直接给了信托经理，这个钱跟他没有关系了。和存款还不一样，自己都不能再支配里面的钱了。也不能取出来或改变用途。我们现在银行才开不到二个月，想让人信任比较困难啊。”
我说：“时间确实是我们的短板，但也要去挖掘出我们的优势。争取到相应的客户群体。”
王霞想了一下：“我们的优势，一个是在国外，是国外公司，政策上比较松。另外就是我们发展势头比较好，回报比较高。其他方面，可能我们都很难比得上传统老牌的信托机构。”
我继续诱导想法：“现在我们有这二项优势，那就拿这二项优势，适合什么样的客户群？怎么样找到他们，并且达成信托业务呢？”
王霞边想边说：“国内外政策方面，确实区别很大。比如说税吧，国内有比较高的个人所得税，而我们这里没有，也没有遗产税，也没有复杂的手续。信托方面，当然都是针对有钱人的，有钱人应该会比较在乎这些税收。而想用办信托业务的有钱人，会是什么样的群体呢？”
我说：“之前大家聊天的时候，举的几个例子，他们的身份是什么？”
王霞说：“我记得，一个是明星，一个是企业家。都是有钱人，都害怕自己去世或破产后，导致家人的生活无法保障。”
我说：“那如果我们就找这二个群体的人，明星群体和企业家群体，那要怎么接触这二种群体的人呢？要进入圈子才行。”
王霞：“企业家的话，不是有企业家协会嘛，各种商会，这个之前存款的客户群中就很多企业家。我们业务员通过这些客户，再去融入这个圈子，应该没有太大问题，只是需要一些时间。”
我说：“那也不错，另外，我们在这些商会里，捐点钱，花个几万或十几万，让我们做个副会长之类的，增加话语权和信任度。不要怕花钱，就当是投资就行了。如果一个商会里，有五百个企业家，只要能让五十个企业家在我们这里存款和做信托，就很不错了。”
王霞说：“你这是典型的用钱开路啊，做副会长，肯定比做会员有信任度。”
我说：“做了副会长后，要经常派业务员以副会长名义去走访这些企业家，都是一个商会里的，并且以领导视察的名义走访会员企业，应该成功率会更高一些。了解一下企业的运营情况，特别是财务状况。我们是银行，不只可以存款，也可以贷款。现在又重点推荐信托，可以说多个角度提供服务了。企业不管现状如何，跟我们银行打好交道是每一个企业家的必修课。”
王霞说：“这招比较高明啊。”
我继续说：“我们业务员商会副会长的名义过来了，总得给个面子吧，总得招待好吧。在这样的场合和氛围中，再给老板们举一下名人做信托的故事，以及一些名人不做信托导致破产后生活无法保障流落街头的例子，相信很容易引起共鸣，感同身受。事业顺利的时候，也要考虑到以后的保障，把一小部分资金给信托，至少受益人以后每个月都有收入，保证破产或意外发生后，也还能保证一个比较宽裕的生活。。”
我喝口茶接着说：“另外从人性的角度看，越是有钱人，享受了金钱带来的富贵荣华后，都会害怕失去。而信托，则是一种重要的保护财产的手段，不会因为债务和破产而受到影响。这个是信托最大的好处和特点。这一点一定要跟客户说明清楚。再就是举梅明星、东哥的例子，说明信托的好处。几个没有信托导致失败的例子也说明一下。这几个例子跟客户讲清楚，相信客户就会自己作出明智的选择了。”
王霞说：“是的，我把上次说的几个例子，做了一个文档，把这几个例子重新编辑完善，发给了每一个业务员，叫他们每个人跟客户介绍信托时，都要清晰的把这几个例子讲给客户听清楚。这几个名人，都是大家所熟知的，讲出来人名，大家都清楚，知道他们的故事。但背后信托的事情，他们却未必清楚，而由我们讲解出来后，客户才会清楚这个信托的关系。对于财产的保护的作用。这样的例子的对比，是相当震撼的，有信托和没有信托，在遇到破产或意外时，所发挥的作用，也就一目了然了。”
我说：“好吧，企业家这部分客户群体就这么办。那明星群体，你打算怎么开发业务啊？”
王霞说：“这个啊，我还没想好呢。要不大叔指点一下呗。”
我说：“你也要多想想办法啊，别老是指望我来出谋划策，银行业务，你可是资深专业人士，我还是个小白呢。”
王霞说：“正所谓当局者迷，旁观者清，你没有做过业务，可能从另外的角度看，能直击问题核心呢。”
我说：“一线明星，他们的收入也是相当可观的，报道老是说某某明星，拍一部电影片酬几千万的，拍广告几分钟赚几百万。这么巨额的资金，想必交税也是特别多。如果我们能先解决掉他这部分的刚需，那信托就手到擒来了。”
王霞说：“避税这个话题，对高收入群体来说，永远是个重要的话题。我听说那些明星，为了避税，都把国籍改到国外了。”
我说：“改国籍确实能享受所在国家的税收优惠，可以避一部分的税。但我们不可能让明星改国籍到u国，因为u国是袖珍小国，贫困落后，护照不吃香，改到u国后，到其他地方去表演或宣传，过海关就很不方便。我们可以从其他方面想一想。”
王霞说：“那还有什么办法啊？”
我沉想了几分钟，想到了一个办法：“片酬，是给个人还是公司？”
王霞说：“这个，看报道是直接给个人的吧。但好象又太象，因为那些明星，都是有跟公司签约的，如果一部电影要请他们演，应该是他签约的公司跟电影方的关系，这个酬金应该是公司结算，公司收到片酬，再跟明星分账。要不然，公司签约这些明星，不都没意义了嘛。跟公司签约的明星，他的行为，应该是受到签约公司的限制，钱也是要分公司一部分的。”
我说：“这样说来，如果公司收到片酬，只给明星很低的一小部分，那对于明星来说，他的账面收入就很少了，对吧。”
王霞：“明星不会干嘛，凭什么明星在外辛苦赚钱，公司分走绝大部分而明星只有一小小部分啊？这不是欺负明星嘛，这种条约，明星也不傻，根本不会同意公司这种做法啊。”
我说：“我是指账面嘛。你做银行这么多年，你知道一些公司，为了让员工少交个人所得税，他们的工资标准都定得很低，基本上就是最低基本工资再加一点，这样达不到交个人所得税的金额标准。”
王霞：“这个当然知道，这样员工基本就不交个人所得税了。”
我说：“那员工实际上拿的，却不仅仅账上面那点基本工资。经常会以各种方式给员工或明或暗的福利。比如奖金，或者什么业绩奖励，全勤奖，月、季、年度的奖金等。这些都是不算在基本工资里去的，是不算在个人所得税里面的。每个项目的金额都不多，但加起来，就很可观了。也就是员工拿到手的，远远不只是基本工资，而是比基本工资高得多，甚至于高出个人所得税标准的几倍。但这样一做账，确确实实就不需要交纳个人所得税部分了。”
王霞：“你的意思，明星也用这种方式？”
我说：“孺子可教也。我只是举个例子，具体的做法可以有很多。比如一千万片酬，公司分二百万管理费和分成，正常应该是给明星八百万的，现在只给明星二百万工资。剩下的六百万，就用信托的方式，公司把这部分的钱给我们信托，由明星指定受益人，也可以是他自己，每个月给受益人多少钱。因为是信托，这个钱不是明星的，也不是明星的公司的，而是属于信托的，这部分不属于个人所得，也就从这方面避税了。”
王霞：“这确实也是个好思路，回头我先咨询一下以前的银行同事，做信托这一块业务的旧同事，看一下这条路怎么具体操作。”
我说：“好的，你就照这个方向去做，在这二个群体打开知名度，以后信托业务就好做了。”
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王霞：“大叔，我正想问你这个事呢。信托的业务开展，因为我之前工作的时候没有负责过这部分业务，没怎么接触过，所以还不清楚怎么开展业务。不过，存款业务的客户，也有很多也有信托的需求，都是有钱人嘛。”
我说：“信托，卖的是信任，让客户对我们信任，这个是关键。”
王霞点头：“是啊，那些老牌的信托公司，都有上百年历史了。我们的信托，都是大型银行的部门，这样客户才容易产生信任。毕竟是把钱直接给了信托经理，这个钱跟他没有关系了。和存款还不一样，自己都不能再支配里面的钱了。也不能取出来或改变用途。我们现在银行才开不到二个月，想让人信任比较困难啊。”
我说：“时间确实是我们的短板，但也要去挖掘出我们的优势。争取到相应的客户群体。”
王霞想了一下：“我们的优势，一个是在国外，是国外公司，政策上比较松。另外就是我们发展势头比较好，回报比较高。其他方面，可能我们都很难比得上传统老牌的信托机构。”
我继续诱导想法：“现在我们有这二项优势，那就拿这二项优势，适合什么样的客户群？怎么样找到他们，并且达成信托业务呢？”
王霞边想边说：“国内外政策方面，确实区别很大。比如说税吧，国内有比较高的个人所得税，而我们这里没有，也没有遗产税，也没有复杂的手续。信托方面，当然都是针对有钱人的，有钱人应该会比较在乎这些税收。而想用办信托业务的有钱人，会是什么样的群体呢？”
我说：“之前大家聊天的时候，举的几个例子，他们的身份是什么？”
王霞说：“我记得，一个是明星，一个是企业家。都是有钱人，都害怕自己去世或破产后，导致家人的生活无法保障。”
我说：“那如果我们就找这二个群体的人，明星群体和企业家群体，那要怎么接触这二种群体的人呢？要进入圈子才行。”
王霞：“企业家的话，不是有企业家协会嘛，各种商会，这个之前存款的客户群中就很多企业家。我们业务员通过这些客户，再去融入这个圈子，应该没有太大问题，只是需要一些时间。”
我说：“那也不错，另外，我们在这些商会里，捐点钱，花个几万或十几万，让我们做个副会长之类的，增加话语权和信任度。不要怕花钱，就当是投资就行了。如果一个商会里，有五百个企业家，只要能让五十个企业家在我们这里存款和做信托，就很不错了。”
王霞说：“你这是典型的用钱开路啊，做副会长，肯定比做会员有信任度。”
我说：“做了副会长后，要经常派业务员以副会长名义去走访这些企业家，都是一个商会里的，并且以领导视察的名义走访会员企业，应该成功率会更高一些。了解一下企业的运营情况，特别是财务状况。我们是银行，不只可以存款，也可以贷款。现在又重点推荐信托，可以说多个角度提供服务了。企业不管现状如何，跟我们银行打好交道是每一个企业家的必修课。”
王霞说：“这招比较高明啊。”
我继续说：“我们业务员商会副会长的名义过来了，总得给个面子吧，总得招待好吧。在这样的场合和氛围中，再给老板们举一下名人做信托的故事，以及一些名人不做信托导致破产后生活无法保障流落街头的例子，相信很容易引起共鸣，感同身受。事业顺利的时候，也要考虑到以后的保障，把一小部分资金给信托，至少受益人以后每个月都有收入，保证破产或意外发生后，也还能保证一个比较宽裕的生活。。”
我喝口茶接着说：“另外从人性的角度看，越是有钱人，享受了金钱带来的富贵荣华后，都会害怕失去。而信托，则是一种重要的保护财产的手段，不会因为债务和破产而受到影响。这个是信托最大的好处和特点。这一点一定要跟客户说明清楚。再就是举梅明星、东哥的例子，说明信托的好处。几个没有信托导致失败的例子也说明一下。这几个例子跟客户讲清楚，相信客户就会自己作出明智的选择了。”
王霞说：“是的，我把上次说的几个例子，做了一个文档，把这几个例子重新编辑完善，发给了每一个业务员，叫他们每个人跟客户介绍信托时，都要清晰的把这几个例子讲给客户听清楚。这几个名人，都是大家所熟知的，讲出来人名，大家都清楚，知道他们的故事。但背后信托的事情，他们却未必清楚，而由我们讲解出来后，客户才会清楚这个信托的关系。对于财产的保护的作用。这样的例子的对比，是相当震撼的，有信托和没有信托，在遇到破产或意外时，所发挥的作用，也就一目了然了。”
我说：“好吧，企业家这部分客户群体就这么办。那明星群体，你打算怎么开发业务啊？”
王霞说：“这个啊，我还没想好呢。要不大叔指点一下呗。”
我说：“你也要多想想办法啊，别老是指望我来出谋划策，银行业务，你可是资深专业人士，我还是个小白呢。”
王霞说：“正所谓当局者迷，旁观者清，你没有做过业务，可能从另外的角度看，能直击问题核心呢。”
我说：“一线明星，他们的收入也是相当可观的，报道老是说某某明星，拍一部电影片酬几千万的，拍广告几分钟赚几百万。这么巨额的资金，想必交税也是特别多。如果我们能先解决掉他这部分的刚需，那信托就手到擒来了。”
王霞说：“避税这个话题，对高收入群体来说，永远是个重要的话题。我听说那些明星，为了避税，都把国籍改到国外了。”
我说：“改国籍确实能享受所在国家的税收优惠，可以避一部分的税。但我们不可能让明星改国籍到u国，因为u国是袖珍小国，贫困落后，护照不吃香，改到u国后，到其他地方去表演或宣传，过海关就很不方便。我们可以从其他方面想一想。”
王霞说：“那还有什么办法啊？”
我沉想了几分钟，想到了一个办法：“片酬，是给个人还是公司？”
王霞说：“这个，看报道是直接给个人的吧。但好象又太象，因为那些明星，都是有跟公司签约的，如果一部电影要请他们演，应该是他签约的公司跟电影方的关系，这个酬金应该是公司结算，公司收到片酬，再跟明星分账。要不然，公司签约这些明星，不都没意义了嘛。跟公司签约的明星，他的行为，应该是受到签约公司的限制，钱也是要分公司一部分的。”
我说：“这样说来，如果公司收到片酬，只给明星很低的一小部分，那对于明星来说，他的账面收入就很少了，对吧。”
王霞：“明星不会干嘛，凭什么明星在外辛苦赚钱，公司分走绝大部分而明星只有一小小部分啊？这不是欺负明星嘛，这种条约，明星也不傻，根本不会同意公司这种做法啊。”
我说：“我是指账面嘛。你做银行这么多年，你知道一些公司，为了让员工少交个人所得税，他们的工资标准都定得很低，基本上就是最低基本工资再加一点，这样达不到交个人所得税的金额标准。”
王霞：“这个当然知道，这样员工基本就不交个人所得税了。”
我说：“那员工实际上拿的，却不仅仅账上面那点基本工资。经常会以各种方式给员工或明或暗的福利。比如奖金，或者什么业绩奖励，全勤奖，月、季、年度的奖金等。这些都是不算在基本工资里去的，是不算在个人所得税里面的。每个项目的金额都不多，但加起来，就很可观了。也就是员工拿到手的，远远不只是基本工资，而是比基本工资高得多，甚至于高出个人所得税标准的几倍。但这样一做账，确确实实就不需要交纳个人所得税部分了。”
王霞：“你的意思，明星也用这种方式？”
我说：“孺子可教也。我只是举个例子，具体的做法可以有很多。比如一千万片酬，公司分二百万管理费和分成，正常应该是给明星八百万的，现在只给明星二百万工资。剩下的六百万，就用信托的方式，公司把这部分的钱给我们信托，由明星指定受益人，也可以是他自己，每个月给受益人多少钱。因为是信托，这个钱不是明星的，也不是明星的公司的，而是属于信托的，这部分不属于个人所得，也就从这方面避税了。”
王霞：“这确实也是个好思路，回头我先咨询一下以前的银行同事，做信托这一块业务的旧同事，看一下这条路怎么具体操作。”
我说：“好的，你就照这个方向去做，在这二个群体打开知名度，以后信托业务就好做了。”
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